Многие знают, что для того, чтобы переговоры проходили более эффективно не стоит говорить оппоненту «нет», «не» и использовать другие жесткие отрицания-раздражители без особенной нужды.

Особенно если вы не сторонник жестких переговоров. Прямое нет вызывает негативные эмоции у собеседника, а также может спровоцировать реакцию сопротивления и противодействия.

Но как же заменить «нет» на формулировку более мягкую по форме, но такую же по смыслу?

Например вы хотели сказать «нет, ваше предложение не приемлемо для меня». Но вовремя спохватились, что два отрицания в одном предложении – не лучший способ создать позитивный настрой на переговорах.

Как перефразировать?

«Сейчас это вряд ли возможно…»

«Нам было бы более комфортно, если бы условия были такими…»

«Мне понятно ваше предложение, и вместе с тем мы бы хотели предложить некоторые корректировки…»

«У меня есть встречное предложение и давайте обсудим как мы можем найти компромисс…»

Клиент требует: «Дайте скидку, иначе не куплю». Вы уже начали произносить в ответ фразу: «Мы не даем скидок, это невозможно» и снова сумели остановить порыв, на минуту задумались и говорите:

«К сожалению, стоимость товара будет именно такая. Как поступим?»

«К сожалению этот товар у нас продается без скидок. Но мы можем предложить вам дополнительный бонус, если возьмете большую партию»

«К сожалению, мы можем заключить с вами сделку только по такой цене…»

Суть вашего ответа не меняется. По сути это отказ. Но отказ не такой жесткий по форме. Это все влияет на клиента на уровне подсознания.

На «нет» и «не» реакция как правило возникает быстрая и негативная. Это связано и с детскими психологическими травмами, когда нам родители что-то жестко запрещали. У многих это осталось в воспоминаниях. И чувство обиды, которое неосознанно всплывет в этот момент в подкорке клиента, совсем не поможет нам завершить переговоры в нашу пользу.

Поэтому ищите мягкие формы отказа и отрицания. Играйте с оппонентом в игру, мягко стелите, но не уступайте своей выгоды.

А для того, чтобы получить больше инструментов и техник для увеличения продаж в вашей компании подпишитесь на журнал «Управление сбытом».

Ежемесячно на вашем рабочем столе или экране – 100 страниц отборного прикладного практического контента для руководителя службы продаж:

  • как строить стратегию продаж и как скорректировать ее сегодня в новых условиях,
  • как изменить мотивацию менеджеров по продажам, чтобы они работали эффективнее,
  • чем вооружить ваших продавцов, чтобы их общение с клиентами стало более результативным,
  • что поменять в технике общения с клиентами сегодня и нужна ли нам все еще пятишаговая модель продаж,
  • как выжать максимум из вашей клиентской базы и при этом не выжечь ее,
  • какие современные технологические решения помогут вам увеличить продажи,
  • как настроить отдел продаж, чтобы он работал как часы.

На эти и другие вопросы отвечают авторы журнала – эксперты-практики в сфере управления продажами. Журнал распространяется только по подписке.

Оформить печатную или электронную подписку можно тут http://www.sellings.ru/